До Нового года остаётся совсем немного и для ритейла начинается самое горячее время продаж. Покупатели активно ищут подарки, продумывают праздничный стол, делают крупные и эмоциональные покупки. А значит, именно сейчас программа лояльности может сыграть ключевую роль: помочь выделиться среди конкурентов, удержать клиентов и увеличить продажи.
Разберём, какие механики работают в предновогодний сезон лучше всего и какие цели можно с их помощью достичь.
Почему стоит активировать программу лояльности перед праздниками
В ноябре и декабре покупатели готовы тратить больше, но и предложений у них на выбор - десятки. Скидками уже никого не удивишь, а вот бонусами, эксклюзивами и эмоциональными акциями - вполне.
В такие моменты программа лояльности становится не просто инструментом удержания, а конкурентным преимуществом:
Покупатель чаще возвращается, если знает, что получит двойные бонусы или персональный подарок.
Средний чек растет, если участие в акции стимулирует купить на Х руб., чтобы получить подарок или скидку.
И, что особенно важно, после сезона покупатель остается в базе со своей историей покупок и анкетными данными - с ним можно работать на стимулирование частоты покупок, чтобы он не исчез до следующего декабря.
Каждый декабрь мы видим одно и то же: все делают “новогодние скидки”. Но выигрывают те, кто добавляет чуть больше - эмоцию, игру, сюрприз. Потому что в декабре люди покупают не только товары, но и настроение.
Полина Фомина
Менеджер программ лояльности
Какие акции работают лучше всего
1. Умножение бонусов
Цель: увеличить количество покупок и средний чек.
В декабре можно запустить акцию вроде «в 2 раза больше бонусов за все покупки до 24 декабря» или «тройные бонусы за покупку праздничных товаров». Такой подход не только стимулирует покупки, но и вызывает ощущение выгоды - клиенты охотно пользуются моментом.
Например: продуктовая сеть может предложить повышенный бонусный кешбэк за деликатесы и праздничные наборы. Покупатели собирают подарки и одновременно накапливают бонусы, которые можно потратить после праздников.
2. Эксклюзивный доступ для участников
Цель: подчеркнуть статус программы и повысить вовлеченность.
Дайте участникам программы преимущество - ранний доступ к распродаже или возможность купить праздничные новинки по цене ниже, чем остальные клиенты. Такой подход усиливает ощущение принадлежности и заставляет покупателей ценить участие.
3. Адвент-календарь или праздничный розыгрыш
Цель: повысить вовлеченность и эмоциональный контакт с брендом.
Геймификация сейчас в тренде, а в праздничный сезон интерактивные акции покажут себя еще лучше. Поддержите ощущение новогоднего чуда: каждый день покупатели могут открывать виртуальное «окошко» в календаре (в мобильном приложении или на сайте) — и получают бонус, скидку или подарок.
Например: выдавайте одну попытку открыть “окошко” календаря за покупку от 1000 руб., за окошками можно спрятать не только ценные призы, но и пожелания, предсказания или праздничные открытки. Такая механика не просто повысит лояльность, но еще и увеличит частоту покупок.
А если привлечь к софинансированию акции поставщиков и давать дополнительную попытку за покупку их товаров (товаров-спонсоров), то можно неплохо увеличить продажи конкретных товаров. И все в плюсе: поставщик видит рост продаж своих товаров, покупатель радуется, что выгодно приобрел товары и получил за это шанс на выигрыш заветного яблочного гаджета.
4. Подарок или бесплатная услуга
Цель: усилить положительный опыт и ценность программы, увеличить средний чек.
Вместо очередной скидки предложите что-то полезное покупателям с большими чеками (ведь те, кто покупают подарки обычно тратят больше среднего): бесплатную подарочную упаковку, доставку или небольшой подарок-комплимент за покупку.
5. Персональные предложения для неактивных клиентов
Цель: вернуть «спящих» покупателей.
Сегментируйте базу и отправьте тем, кто не совершал покупку последние месяцы, персональное предложение: бонусы за возвращение или скидку на праздничный заказ.
«Мы скучали! Совершите покупку до 31 декабря — и получите 300 бонусных баллов на следующий год».
6. Партнерские акции (aka кросс-промо)
Цель: привлечь новых клиентов и повысить узнаваемость.
В праздники можно объединиться с другими брендами: кофе-точки, службы доставки, кинотеатры и катки.
Например, «совершите покупку от Х руб. в нашей сети и получите купон со скидкой на сеанс в кинотеатр Х». Вы получаете стимул для увеличения чека, а партнер - дополнительный трафик.
6. Купонные акции
После горячего декабря в январе продажи ожидаемо упадут, однако, чтобы сгладить это падение выдавайте в ноябре и декабре купоны, которые можно будет использовать только в январе.
Таким образом вы немного скорректируете поведение покупателей и обеспечите частоту покупок, а значит и выручку, в период каникул.
Например, давайте в декабре купоны на скидку, бесплатную доставку или бонусы, который можно будет использовать при покупке от Х руб. (где Х - немного выше среднего чека) в период с 1 по 10 января.
Как подготовиться и не утонуть в декабре
1. Планируйте заранее. Чем ближе к праздникам - тем сложнее пробиться с новыми акциями, ноябрь уже на пороге, но время еще есть. Советуем не откладывать, если у вас еще нет плана для новогодних активностей, ведь конкуренты не дремлют и нарядили елки уже в октябре.
2. Сегментируйте базу. Новичкам, активным и VIP-клиентам нужны разные стимулы.
3. Следите за простотой. В декабре люди спешат, поэтому акция должна быть понятна с первого взгляда.
4. Создайте ощущение срочности. Лимит времени или количества подарков усиливает мотивацию.
5. Продумайте аналитику заранее. Чтобы после сезона точно понять, какие механики сработали лучше всего заранее решите по каким метрикам будете оценивать результат и какие показатели будут означать для вас успех.
Что из этого можно сделать в Set Loyalty
Все эти механики можно легко реализовать в системе автоматизации маркетинга Set Loyalty:
настроить повышенные бонусные начисления на весь чек или отдельные категории товаров,
поработать с сегментами активных и неактивных покупателей,
наладить коммуникацию с покупателями и автоматизировать рассылки через e-mail, SMS и push-сообщения,
а после проанализировать результаты: рост частоты, среднего чека, ROI.
Главное преимущество — вы сможете не просто запустить акцию к праздникам, а управлять программой лояльности осознанно: планировать, тестировать, анализировать и строить долгосрочные отношения с клиентами.
Хотите научиться настраивать такие механики? Оставьте заявку на онлайн-демонстрацию Set Loyalty — мы свяжемся с вами!
Новогодний сезон — идеальный повод показать, что ваша программа лояльности живёт и дышит вместе с клиентами. Сделайте акцию не просто про скидку, а про эмоцию, внимание и заботу, и тогда после праздников клиенты останутся с вами.
