Семь основных условий создания потока покупателей

В одной из прошлых публикаций мы рассказывали, что такое сила притяжения магазина, какие факторы на нее влияют, и как объективно оценить привлекательность магазина в глазах покупателя. Сегодня мы расскажем, как увеличить поток покупателей в ваш магазин.

Основных критериев выбора магазина покупателем не так много — их всего семь. Чтобы сформировать постоянный поток покупателей, стоит соответствовать хотя бы одному. А если ваш магазин будет отвечать всем семи, то продажи точно пойдут вверх.

Сдерживайте цены

Главным фактором, который влияет на решение о покупке, всегда была и остается цена. Магазин с дешёвыми товарами более притягателен для покупателей, чем магазин с дорогими. Это правило распространяется на все категории людей — и с небольшими, и средними, и высокими доходами. Подробнее о правильном ценообразовании в магазине читайте в этой статье.

Если малообеспеченные просто не могут позволить себе большие траты, то для людей со средними доходами покупка товаров по низким ценам — это своеобразный спорт и психотерапия: возможность сэкономить дарит покупателю чувство радости и удовлетворения («совершил выгодную покупку», «правильно веду хозяйство»).

Обеспеченные покупатели также берут часть товаров повседневного спроса в недорогих магазинах. Во-первых, потому что умеют считать деньги («зачем переплачивать, если это же самое можно купить дешевле»). Во-вторых, потому что за покупками в очень состоятельных семьях часто ходит домработница. В-третьих, то, что люди могут позволить себе деликатесы, не означает, что они питаются только ими.

Для населения из малообеспеченной категории недорогие магазины с большим ассортиментом являются максимально притягательными. Ради экономии люди будут приезжать в ваш магазин издалека и закупаться «по полной».

Расширяйте ассортимент

Чем больше видов товаров можно купить в магазине, тем лояльнее к нему покупатели. Продукты питания замечательно соседствуют со средствами гигиены (зубная щетка, мыло, шампунь), бытовой химии (средства для домашней уборки), мелкой кухонной утварью (чашки, ложки, контейнеры для хранения продуктов), домашним текстилем (полотенца) и т. п. Какие товары в период кризиса пользуются у россиян повышенным спросом узнайте в нашей статье "Потребительская корзина в 2015 году".

Если финансы и площади не позволяют расширить ассортимент до желаемого масштаба, можно скооперироваться с другими торговцами, которые предлагают то, чего нет в продаже у вас. К примеру — перенести магазин из отдельно стоящего здания в крупный торговый центр или арендовать площадь на торговой улице. Поток покупателей двух близко расположенных магазинов, которые удачно дополняют друг друга, увеличивается более чем вдвое (именно за это и платят арендаторы площадей в торговых центрах). Кстати, о том, как выбрать и арендовать место в торговом центре читайте в этой статье.

Углубляйте ассортимент

Углубление — это расширение ассортимента одной товарной категории. Покупатель охотнее пойдет в магазин, где вместо трех сортов колбасы представлено 30 в разных ценовых группах. Чем разнообразнее выбор — тем выше вероятность покупки.

Одновременное расширение и углубление ассортимента приводит к необходимости увеличения торговой площади. Супер- и гипермаркеты с огромным и глубоким ассортиментом создают максимально большой поток покупателей. О том, как выжить небольшому магазину в век гипермаркетов мы писали ранее.

Вспомните любую из сетей бытовой техники, в ассортименте которой тысячи товарных наименований и сотни моделей в каждой группе. В тех городах, где открыты их филиалы, более мелкие торговцы техникой вынуждены закрываться или менять профиль из-за оттока покупателей.

Та же картина и в торговле стройматериалами: крупные магазины, где всё для строительства, отделки и ремонта продается в одном месте, вытесняют с рынка мелкие.

Чтобы создать поток покупателей в условиях конкуренции с гигантом, можно присмотреться к одному из следующих решений:

• Открыть узкоспециализированный магазин одной товарной группы и обеспечить максимально полный и глубокий ассортимент, включая редкие и уникальные виды товаров. Чтобы увеличить финансовую отдачу от поредевшего потока клиентов, следует переместиться в более высокий ценовой сегмент и привлекать покупателей тем, чего не может предложить гипермаркет;
• Развивать направление «Всё для дома» или «Тысяча мелочей», предлагая жителям микрорайона различные хозяйственные мелочи: электролампочки, бельевые прищепки, мыло и прочие недорогие мелкогабаритные товары;
• Продавать продукцию по каталогам и через интернет-магазины. В этом случае можно сохранить большой ассортимент и сэкономить на торговой пощади. Например, оборудовать в бывшем помещении магазина выставочный зал образцов, а товары поставлять покупателям прямо со склада. Предприятия такого формата успешно торгуют мебелью, книгами, модной одеждой, детскими вещами, электроникой и многим другим. О том, как правильно организовать и оформить торговый зал в магазине вы узнаете в этой статье.

Предлагайте нечто особенное

Большинство российских торговых центров имеет один и тот же ассортимент, поэтому при прочих равных условиях потоки их покупателей разделяются поровну. Как оказалось, выделиться из массы однообразия можно только одним способом — выставить на продажу то, чего больше нет нигде.

Уникальные товары формируют особый поток покупателей, которые ради них готовы ехать много километров, порой из другого района или даже города. И именно эти товары делает торговый центр лидером продаж на своей территории.

Владельцы крупных торговых площадей в Соединенных Штатах охотятся за продавцами раритетов, всячески привлекая их льготными условиями, ведь уникальное предложение даже одного арендатора приносит прибыль всему магазину. Уникальность — это мощный притягательный фактор и отсутствие конкуренции.

Сделайте визит к вам увлекательным

Поход за покупками может быть обыденностью, а может — семейным праздником. В магазины, где представлены развлечения, часто приходят всей семьей и проводят там больше времени.

Инструментами создания покупательского потока в торговом центре будут театрализованные представления по выходным дням, игры и конкурсы с участием посетителей, аттракционы, кинотеатры, кафе, рестораны, детские комплексы и т. п.

Развлечения и интересности можно организовать и в небольшом магазине. Например, в рыбном магазине можно поставить аквариум с живой рыбой, в зоомагазине — создать живой уголок, в магазине детского творчества или компьютерной техники — организовать для детей уголок знакомства с технологиями.

Такой подход увеличит притягательную силу магазина даже при отсутствии уникальных товаров. Ваш ассортимент может ничем не отличаться от ассортимента соседней торговой точки, но продажи будут лучше идти у вас.

Повысьте уровень комфорта и безопасности

Большей притягательной силой обладает тот магазин, где покупатель ощущает комфорт и безопасность. Это касается как внутренней обстановки (приветливый персонал, уютный интерьер, широкие проходы, отсутствие очередей, надежная камера хранения), так и внешних деталей (большая парковка, удобное крыльцо, чистая и ухоженная территория возле входа).

Отсутствие пандуса для вывоза тележек или необходимость ждать, когда освободится камера хранения, чтобы оставить сумку, перенаправит часть потока ваших покупателей к конкурентам.

Будьте экспертами в своем деле

Продавцу, который хорошо знает товар и может дать по нему квалифицированную консультацию, покупатели доверяют больше. Поэтому чтобы повысить притягательность магазина, будьте экспертами в своей области.

Многие люди любят расспрашивать о товаре, который привлек внимание, и от удовлетворенности ответом часто зависит их решение о покупке. Поэтому работайте над повышением компетентности своего персонала — проводите обучающие семинары или берите на работу тех, кто имеет профессиональную специализацию в вашей области.

Кроме устных консультаций полезно предоставлять покупателям аудиовизуальную информацию о товаре — от текстовых табличек на прилавках до видеороликов на больших экранах в торговом зале.