Как интернет поможет увеличить продажи. Мультиканальная модель для магазина
В денежном эквиваленте показатель роста прибыли ежегодно увеличивается на 25-30%, что иногда просто толкает офлайн-ритейлеров на несвойственную для них торопливость.
Опытные участники данной кампании считают, что этот сегмент рынка хотя и активно осваивается, но он еще сыроват для массового потребителя. На данный момент онлайн-коммерция остается удаленной от регионального покупателя и является преимущественно фрагментарным, хотя и важным элементом при моделировании персонализированной коммуникативной обстановки.
Несмотря на интенсивность развития электронной коммерции, ее вектор притяжения еще не сместил с эпицентра популярности покупки вне сети.
Эксперты, изучающие состояние виртуального рынка, оценивают его долю в размере 3% к 2016 году от всего розничного товарооборота. Если данный процент выглядит смехотворно, то нишу, которая за ним образовалась, инвесторы могут называть безграничной пустотой, заполненной вакуумом. И она будет заполняться стремительно.
Попасть в этот бизнес сможет не тот, кто о нем знает (данная тенденция не является секретом), а тот, кто сумеет найти пути, по которым потоки покупателей свернут от традиционных супермаркетов в сторону виртуальных торговых залов, независимо от вида покупки.
Преимущества гибридной модели
Наиболее привлекательной схемой по привлечению в сеть клиентов видится модель гибридной конфигурации, в которой можно скрестить лучшие методы розничной несетевой и сетевой торговли.
В связи с этим ритейлеры создают на своих ресурсах эффект реального присутствия во время общения с отдаленным посетителем, потому что он чувствует себя комфортней в привычных для него условиях. Также создаются торговые модели, основывающиеся на живом общении или расширении эффекта реального присутствия.
Среди иных способов привлечения клиентов и проявления у них интереса к бренду можно выделить создание шоппинг сессии в пункте розничной торговли с помощью подключенных гаджетов или компьютера.
Это дает возможность покупателю самому осматривать товары, создавать корзину своих предпочтений и оформлять предварительные заказы, с учетом которых будут планироваться поставки в магазин.
Принятие заявки на товар через Интернет – это уже обычное явление. Важно другое: бронирование товара с помощью онлайн-заявки будет адресоваться в пункт продаж, который ближе всего расположен к покупателю.
Привлекательность такой e-commerce модели состоит в том, что между покупкой и покупателем снимаются временные и дистанционные преграды. Товар становится на расстоянии «вытянутой руки», затраты на его доставку сокращаются, и это снимет ряд ограничений, тормозивших принятие решения действовать среди неопределившихся клиентов.
В случае с офлайн коммерцией, то она начинает задействовать не использовавшиеся ранее новые механизмы, привлеченные из ритейла. Для обычных магазинов открытие онлайн каналов торговли предоставляет возможность более точно формировать товарные заявки и получать дополнительные оборотные средства за счет предоплат, поступающих от покупателей.
Результатом такого новшества станет увеличение прибыли за счет малозатратного роста трафика новых клиентов.
Плюсы онлайн-магазинов
Что касается онлайн-магазинов, то им намного проще создавать положительный имидж бренда и формировать аудиторию потребителей с минимальными затратами.
Но онлайн коммерция также должна вырабатывать пути сближения с платформами вне Интернет пространства, потому что для построения доверительных отношений с потребителем необходимо наличие места, где интересы покупателя и продавца найдут наибольшее количество общих точек соприкосновения.
Существует модель поведения покупателя. Чтобы ее реализовать, необходимо создать условия для прохождения всех ее этапов, начиная с эмоционального восприятия товара и до принятия решения оплатить чек.
Успех развития e-commerce рынка заключается в идеальном объединении лучших инструментов продаж, которыми обладает онлайн и офлайн торговля. Самому покупателю не важно, в каком месте он приобретет товар.
К покупке его приводят три основных мотива:
- ассортимент, дающий возможность выбирать;
- стоимость, как стимул остановить выбор;
- удобство, подразумевающее отсутствие организационных проблем с мгновенным получением товара, а не через несколько дней.
Западная модель многоканальной коммерции уже смогла аккумулировать все выгоды онлайновой и офлайновой торговли, что позволило снять перед покупателем дилемму выбора. Российский покупатель пока что самостоятельно пытается приспосабливаться к двум параллельно существующим системам продаж.
Например, выбрав вещь в Интернете, которая устраивает его по цене, он идет в магазин, чтобы проверить правильность выбора.
Отдельная тема – это доставка. Региональный покупатель вообще вынужден отказаться от онлайн покупок скоропортящихся продуктов. Слабое взаимодействие между перевалочными пунктами, неразвитая транспортная инфраструктура не могут сформировать полноценный спрос в регионах, а его отсутствие не может стимулировать развитие системы оперативной доставки.
Главная задача, которая стоит перед e-commerce бизнесом – это убрать различия между онлайн и офлайн магазинами.
Как обеспечить переход покупателей в онлайн из офлайна
- Создание Интернет-ресурса: магазин, сайт-визитка, страница в соцсетях. Без этого e-commerce деятельность невозможна. Для привлечения клиентов может использоваться трафик коммерческого или общественного типа.
- Знакомство с клиентами. Чтобы понять интересы своего покупателя, важно создать его обобщенный образ. Тогда продавец, даже не видя заказчика, сможет построить продуктивный диалог, в результате которого будут найдены взаимовыгодные решения.
- Как не потерять целевого посетителя. Независимо от вида товара или услуги, ваша задача – оформить результативную сделку. К этому нужно идти кратчайшим путем, избегая сложных действий и непонятных моментов, которые будут нервировать или отталкивать клиента. Создайте простую форму сотрудничества, и вы не будете перенаправлять своих покупателей в магазины конкурентов.
- Изображения товаров. Визуальность – основной мотив, подталкивающий к покупке. Покупатель не сможет рассмотреть товар, если вы не позаботитесь показать его с нескольких сторон. Доказано, что один и тот же товар покупается лучше там, где более качественно представлено его изображение.
- Словесное описание продукта. Информация должна быть правдивой, грамотной, интересной. Если после прочтения у покупателя остаются преимущественно организационные вопросы, это значит, что статья о товаре релевантная запросу. Сложно уговорить людей оставлять отзывы, поэтому если они у вас есть, это будет положительным и веским аргументом в пользу товара.
Преимущества и недостатки
Виртуальная и реальная коммерция, как и жизнь, уже давно переплелись и создали взаимодополняемый мир. Эпоха недоверия к онлайн-торговле прошла, и теперь в реальных мультиканальных магазинах можно воспользоваться услугами онлайн-примерочной. Покупатели теперь могут изучать товар на сайте, чтобы затем получить в магазине.
На наших глазах два конкурентных пространства превратились в постоянно разрастающуюся единую маркетинговую платформу. Конкуренция осталась, но она ведется между продавцами в сфере качества, своевременности, информативности, удобства и ответственности.
Если в Интернет-магазине после принятия заявки рекламируемого товара не оказалось, вся его составляющая вертикаль и вложения в раскрутку теряют смысл. Избежать таких прецедентов можно, подключившись к объединенной WMS-системе, которая отображает реальное состояние стоковых запасов.
Также не помешает вести дополнительную складскую проверку, в ходе которой продавец будет знать реальные объемы и ассортимент товаров, имеющиеся у поставщиков.
Не все офлайн ритейлеры способны создавать собственные склады. Основная причина – недостаток ресурсов. Найти выход из такой ситуации и попутно сэкономить можно, если привлечь в складскую аналитику фулфилмент операторов.
Концепция такой системы отличается от классической складской структуры тем, что технология этих процессов ориентирована на выполнение заказа. Прозрачная тарификация и отработанные до автоматизма схемы сотрудничества с курьерскими службами позволяют ритейлеру получать объективную прозрачную стоимость товара и контролировать процесс в контексте данных по статистике.
Поведение мультиканального бренда
Чтобы оснастить все парки «Диснейленд» тысячами датчиков для определения в реальном времени местонахождения каждого гостя, компания Disney потратила сумму, превышающую миллиард долларов. Внешне такие преобразования выражены простым электронным браслетом, с помощью которого пользователь оплачивает аттракционы и наслаждается всеми видами развлечений.
Для компании электронный чип значит намного больше, чем для посетителя. Служба маркетинга узнает, какой товар пользуется наибольшим спросом, какая средняя сумма чеков. Определяется целевая аудитория, изучаются предпочтения возрастных групп.
Не сложно узнать, какие участки территории перегружены, а какие аттракционы пользуются меньшим спросом. В итоге, компания создает клиентскую базу с возможностью формировать ее лояльность в перспективе.
Для предпринимателя, создающего свой онлайн бизнес, важно не столько зацикливаться на конкретных продажах, а создавать атмосферу, где покупка становится промежуточным этапом во время пребывания на его ресурсе.
Если смотреть на коммерцию глобально, то важнее создавать предпосылки для комфортной покупки с целью приобщения клиентов пользоваться именно данным ресурсом, а не покупать тот же продукт в ларьке у метро.
На данном этапе перед ритейлерами стоит сложная задача, смысл которой сводится к тому, чтобы преодолеть разрозненность различных способов продаж и вовлечь максимум вспомогательных ресурсов для достижения согласования между противоречащими интересами и возможностями. В этом деле важно не только продавать, но и сближать свой канал продаж со всеми другими ресурсами.
