Как проводить лимитированные акции

Не так много времени осталось до главного повода для проведения самых прибыльных распродаж — новогодних каникул. А значит, разберем вопрос правильного проведения акций, гарантирующего выгоду для продавца и крючок с приманкой, аппетитной для покупателя.

Лимитированные акции

Лимитированные акции работают всегда. Вводя ограничения, продавец стимулирует потенциального покупателя принимать решение о покупке быстро, не оставляя времени на размышления.

Эффективно в российских реалиях работают всего два вида ограничений:

• Временные рамки — скидка, действующая в определенный отрезок времени. Яркий пример ограничителя распродажи, длящиеся «всего 3 дня», «до 31 декабря» и т. п. В сфере услуг акции этого типа обычно называют «Счастливые часы».
• Лимит на количество — скидка, действующая на определенное количество единиц товара. Пример: «Первым 100 клиентам шампанское в подарок».

Вроде все достаточно просто, но десятки компаний совершают ошибки в планировании рекламных акций и теряют десятки тысяч рублей, а вместе с ними упускают тысячи клиентов.

Как правильно проводить лимитированные акции по количеству

В сети «лимитированная серия» работает, но далеко не в полную силу. Продавать через сайт «всего 100 копий курса» можно только в том случае, если есть возможность доказать потенциальному покупателю ограничение и продемонстрировать реальные цифры продаж с аргументами истинности показателя.

Главное условие того, что ограничитель «пройдет» — визуальная демонстрация ограничения. Здесь важно работать с живой толпой: конференции, выставки, распродажи «с витрины» в стационарных торговых точках.

Подготавливать аудиторию к лимитированному запасу товара не стоит. Кажется, если вы заранее предупредите, что «билет достанется только десяти счастливчикам», то за каждую единицу будет кровавая бойня. На деле же почти половина потенциальных покупателей отсеется из-за банальной неуверенности в собственном везении, а еще часть оставшихся желающих потеряют интерес, боясь разочароваться, не получив желаемого.

Лучше всего давать лимит спонтанно. Например, презентуя продукт на выставке, отметить, что купить его сегодня смогут только 5 желающих.

Не забывайте, что все потенциальные покупателя должны иметь равные шансы на попадание в круг избранных, которые могут претендовать на предлагаемый продукт.

Когда география проведения акции — вся Россия, а купить телефон за полцены можно только в одном магазине в центре столицы, то не стоит удивляться снижению лояльности целевой аудитории. Не всем удобно лететь в Москву за покупкой, а отсюда обида, ведь «купить могут жители всех регионов, но только в Москве».

Из этого же следует упоминание точного времени старта акции с указанием часового пояса. Страна у нас большая, хоть часовые пояса и урезали, их осталось достаточно, чтобы путаться в часах. Так что, собираясь продать с виртуальной витрины сотню кошельков со скидкой 25%, предупредите потенциальных покупателей о старте акции X числа Y месяца в Z часов по Московскому времени.

И еще, дайте больше деталей акции. Вариант: «Первым 100 покупателям: купите чашку — получите ложку в подарок» с припиской мелким шрифтом «Ложку получают только студенты МГУ», приведет к потоку негатива в социальных сетях от тех, кто не дочитал или недопонял.

Чтобы подстраховаться от такого результата акции, описывайте условия в стилистике учебника для младших школьников, когда разжеваны даже очевидные моменты.

Как правильно проводить акции с ограничением по времени

Формат временного ограничения специального предложения подходит всегда, не нужно доказывать покупателю, что до конца распродажи осталось полчаса. Все, у кого есть часы и календарь, сами могут узнать, сколько времени до завершения осталось.

В отличие от варианта с лимитированной серией, о временной распродаже или скидке на десерт в кафетерии в период рождественских каникул надо предупреждать заранее. Иначе получится, что о рождественской ночной распродаже многие потенциальные покупатели узнают только по завершении предложения. Это, кстати, один из немногих случаев, когда напоминать о скором проведении акции можно навязчиво и максимально часто.

Предложения, растянутые на несколько дней, должны подогреваться дополнительной рекламой. В стационарных магазинах занимать ею могут продавцы, делящиеся с каждым клиентом условиями действующей акции. В виртуальных торговых точках роль «подогревателя» отведена рассылкам и службе поддержки.

Играйте на скорости. Ограничьте время действия специального предложения временными рамками, вплоть до секунды, а тем, кто опоздал, навстречу не идите, иначе в дальнейшем репутация пошатнется, и лимит доверия аудитории снизится. Да и убедительная приписка о том, что всем, кто обратится после истечения срока специального предложения, рассчитывать на скидку не стоит, и вообще, рекомендуйте потенциальным покупателям поспешить.

Из вышесказанного вытекают пункты, упомянутые при описании акций с лимитом по количеству. А именно:

• Всех ставьте в равные условия — или «для всех», или «только для студентов МГУ»;
• Четко определяйте часовой пояс таймера — с 20 декабря 2015 (8.00 по Мск) по 11 января 2016 года (23.00 по Мск);
• Разжевывайте каждый пункт правил проведения акции — условия, описанные в стиле учебников для младших школьников.

Вместо послесловия: о лимитированных акциях

Независимо от типа ограничителя, акцию нужно проводить прозрачно. Любая попытка обмануть покупателя рано или поздно будет обнаружена, и для бизнеса это станет не лучшим подарком. Ведь малейшее «мыло» в условиях способно испортить репутацию продавца.

Смазать негативные впечатления, например, если вы «намудрили» с условиями и люди не поняли, как получить скидку, извинитесь и подарите им что-то приятное: купон, бонус, сувенир. Только подарок должен достаться всем, потому ищите грамотный путь угомонить недовольных клиентов и не остаться в минусе.

В идеале, ограничители нужно совмещать. Тогда акция будет приносить максимальную прибыль при минимуме затрат на рекламу предложения. Самое сложное совместить условия грамотно, чтобы «и волки сыты, и овцы целы».